从捐款中提成，为何是饮鸩止渴？公益筹款人到底需要怎样的激励？【筹款有道】

作者：张以勋（公益慈善论坛联合创始人、主编）

【筹款有道】专栏简介：

近年来，随着中国公益慈善事业的发展，筹款活动也日益频繁。筹款活动的专业性、合法性和财务透明问题，也引发越来越多人的关注和讨论、研究，比如基于筹款额百分比向筹款人发放提成的激励方式就颇有争议。

11月2日，公益慈善论坛联合方德瑞信发布的《公益筹款人可以拿提成吗？》调查问卷，截至目前共有275人参与。虽然总体参与人数不多，但从评论区与微信群内讨论的激烈程度来看，我们发现业内对提成的认知非常混乱，不了解相关法律法规的常识，比如筹款从捐款中提成是否合法？是否违背公益伦理？如何设计科学合理、兼具公平性和竞争性的筹款人薪酬激励体系，尤其是绩效考核指标？本文拟结合调查问卷的结果就上述问题展开讨论，并提出若干粗浅建议，以期抛砖引玉之效。

“提成”这个词，原本就是一个商业概念，指的是企业为激励员工，基于业务量或销售额的一定比例分成给员工的计酬方式。提成制的关键，是选择能够起到激励作用的提成比例，可以按个人业绩提成，也可以按团队业绩提成，比例越高或销售业绩越高，所得提成就越多。

出现在公益领域的提成，是指某些社会组织基于筹款额的百分比向筹款人提供经济回报的行为。在辨识某种开支或经济回报是否为筹款提成时，可依据以下两个要点作出判断：

第一，基于筹款额的百分比计发。比如设定提成比例是5%，筹得100万，可获提成5万，筹得1000万，可获提成50万……筹款越多，提成越高；同时，不同岗位的提成比例可能也有差异，比如起主要作用的筹款人提成比例为5%，起次要作用的筹款人提成比例为3%，甚至未直接参与筹款的项目人员、行政人员也可能获得较比例的提成，如1%、0.5%。另外，某些社会组织也可能根据筹款方向（公众、企业、基金会等）、筹款目标（1000万、5000万……）的不同设置多档提成比例。

第二，主要面向筹款人发放。比如社会组织的理事长、秘书长等主要负责人，聘用的全职或兼职筹款人员和招募的筹款志愿者，也可能是社会组织向第三方购买筹款服务时参与筹款活动的筹款公司、筹款咨询机构、独立的职业筹款人等。

值得注意的是，现实中我们可能会遇到以下两种情形，需要我们擦亮眼睛，明辨是非，不被假象迷惑，不指鹿为马：

1、明明是提成，但被伪装成合法开支。筹款提成在现实中可能直接以提成的名义发放，但更多时候为了掩人耳目、应付审计，会伪装成绩效工资、加班费、补贴、佣金、奖金、报销等变相发放，实际上还是基于筹款额的百分比计发的，所以虽无提成之名，却有提成之实，具有较强的隐蔽性、欺骗性。

2、不是提成，但被误称为提成。社会组织依法从捐款中列支的管理费用（包括行政办公经费和人员工资等）以及正常发放的佣金、奖金、加班费、补贴等合理的开支或回报并不是提成，但也可能被从业人员、捐赠人、公众、媒体记者、政府工作人员等误称为提成。另外，涉嫌行贿受贿的回扣，也可能被误称为提成。

比如，在调查问卷的第3题问及对筹款提成的理解时，我列举了多个选项并允许多选（见下图）。其中，只有第一个选项描述的是提成，剩下的第二至六个选项依次是管理费用、回扣、佣金、奖金、绩效工资。从调查结果来看，有197人（71.64%）选择了第一项，但其中只选择第一项的仅有17人，其余180人同时选择了其他选项，尤其是第三、四项的回扣、佣金。如果换作考试题，275人中也仅有17人答对了这道题，这正确率也太低了啊！这意味着，大部分人在赞成或反对筹款提成的时候，并不清楚筹款提成到底是什么，容易将其它不属于提成的情形混淆为提成。

为避免混淆和误解，有必要厘清提成与以下几个概念的区别或关系。

1、 提成与管理费用：

当下还是有不少人将社会组织从捐款中列支的管理费用当作提成，实属误解。

首先，法律依据不同。虽然二者都可能是从捐款中按一定比例提取或列支的，但提成的比例是部分社会组织自行设置的，没有任何法律依据。管理费用则是国家法律认可的，甚至列支比例的最高额度在法律上也有明确的规定，如《慈善法》规定慈善组织中具有公开募捐资格的基金会的年度管理费用不得超过当年总支出的10%，其他类型的社会组织可以列支的管理费用比例上限在12%-20%之间。

其次，用途不同。提成是直接或变相发放给从事筹款工作的机构员工和外部人员作为报酬；管理费用则是社会组织依法用于组织和管理其业务活动所发生的各项费用，包括理事会等决策机构的工作经费；行政管理人员的工资、奖金、住房公积金、住房补贴、社会保障费；办公费、水电费、邮电费、物业管理费、差旅费、折旧费、修理费、租赁费、无形资产摊销费、资产盘亏损失、资产减值损失、因预计负债所产生的损失、聘请中介机构费等。

第三，来源有差异。提成的来源为社会组织接收的捐款，管理费用的来源除了捐款，还可能来自社会组织的服务收费、银行利息、投资收益等其他收入。

第四，透明程度不同。社会组织的管理费用开支需要接受审计，向社会公开，接受社会监督，如比例过高、用途不明或不合理，会受到政府部门的处罚及公众的质疑。而提成属于不合理的经济回报，违背公益伦理甚至涉嫌违法违规，发放提成的社会组织都不敢向社会如实公开。

筹款提成计入管理费行不行呢？当然不行！管理费用中虽然已经包括了工资、奖金、补贴等，但正常情况下这些都不是基于筹款额比例发放的，因此筹款提成并不适合出现在管理费用中。目前发放筹款提成的社会组织主要通过两种方式让提成看上去“合理合法”，一种是财务人员做假账，用绩效工资、加班费、补贴等名目入账以掩人耳目；第二种是不入账，用小金库或第三方的钱发放提成。如果有一天小金库或第三方没钱了，筹款人拿不到提成，就会引发劳动纠纷、打官司。

2、 提成与回扣：

在调查与交流中发现，有不少人将提成和回扣相混淆，认为回扣也算提成。但即便是在商业领域，也没有回扣就是提成的说法。提成和回扣的区别，主要在于发放对象不同。比如社会组织向捐赠方或资助方的经办人、决策人提供一定数额的金钱作为回报，这是回扣。回扣属于一种非正当经济回报，无论在商业、政府领域还是公益领域都是违法的，会按行贿受贿论处。民政部在2009年还专门发过一份《关于基金会等社会组织不得提供公益捐赠回扣有关问题的通知》，明确要求“不得在接受的公益捐赠中提取回扣返还捐赠人或帮助筹集捐赠的个人或组织。”前文讲过，提成是直接或变相发放给从事筹款工作的机构员工和外部人员作为报酬的，而不是给捐赠或资助方人员的。所以，将回扣称为提成是错误的。

3、 提成与筹资费用：

原则上，提成这种不合理支出都不应该计入包括筹资费用在内的社会组织各项费用中。根据《民间非营利组织会计制度》的规定，筹资费用是指民间非营利组织为筹集业务活动所需资金而发生的费用，包括民间非营利组织为了获得捐赠资产而发生的费用以及应当计入当期费用的借款费用、汇兑损失（减汇兑收益）等。民间非营利组织为了获得捐赠资产而发生的费用包括举办募款活动费、准备、印刷和发放募款宣传资料费以及其他与募款或者争取捐赠资产有关的费用。一般来说，筹资费用是为了获得捐赠资产，准备及实施筹资活动过程中发生的费用，发生了筹资费用但没有筹到款也是有可能的；但筹款提成是筹资活动结束，筹到款之后按一定比例发放给筹款人的，明显不属于筹资费用的范畴。正常执行会计制度的情况下，因筹资活动产生的人力成本都应该计入管理费用中，并不适合计入筹资费用。

4、 提成与佣金：

佣金是社会组织在获得捐赠时支付给中间人的劳动报酬，中间人必须是有权从事中介服务的单位或个人，并非本组织员工，也就是说中间人和社会组织之间不存在任职或雇佣关系，比如筹款公司、筹款咨询机构或独立的职业筹款人。财务层面，付给筹款公司、筹款咨询机构的佣金按管理费用中的“聘请中介机构费”处理，付给独立的职业筹款人等个人的佣金则按管理费用中的“劳务费”处理。中间人在领取佣金时必须提供合法真实的发票等报销凭证，并照章纳税。在商业领域，佣金可能会依照法律规定按一定比例计算。但在公益慈善领域，佣金一般都不采用提成制，而是按提前约定的佣金方案给付的，比如筹款咨询人员按咨询服务的工作量，筹款公司按筹款成效分档，包括保底的人工费用、绩效奖金；其中绩效奖金是结合不同级档的筹款目标、新捐款人数目标、老捐款人激活人数目标等指标进行综合评价后根据绩效分数计发，并非像提成一样按筹款额的百分比计发。

无论人们对筹款提成的理解是否准确，“提成”这种原本用于商业领域的激励方式，确实出现在了公益行业，并得到部分人的支持。为什么会这样呢？结合与部分公益伙伴的交流，我认为主要有以下几点原因：

1、很多人将筹款与销售对标，视提成为理所当然的激励方式，却忽略了二者的本质区别。商业销售和公益筹款，在形式上以及所运用的营销理论和技巧，确有相通之处，都需要通过各种渠道和方式进行宣传推广，争取获得用户或客户的认可并付款。但筹款和销售在本质上却有天壤之别。销售以营利为目的，通过交易获取利润并追求利润最大化，所得利润可以在私人或股东间进行分配，提成就是其常用分配方式之一；但筹款不以营利为目的，所筹善款属于公共财产，不得在发起人、捐赠人和社会组织成员间进行分配，并全部用于公益慈善事业。而且筹款也不仅仅是为了让捐赠人自愿、无偿赠与财产，还需要致力于建立和维护捐赠人和善因（如解决社会问题、扶助困境群体）之间的联结，以众人之力成就众人之事，增进全社会的福祉，从而重构或优化人与人、人与其他生命、人与环境的关系。所以，我们需要透过相似的表象看清本质的不同，不能简单地将筹款对标销售，更不能简单粗暴地将提成套用到公益领域。

2、公益行业对公益伦理和价值观的重视程度偏低。墨德瑞特之前的一项调查结果显示，公益从业者对专业能力（34%）的重视程度超过公益伦理（19%）和价值观（22%）。缺少公益伦理和价值观指引方向的公益行业，在面临道德与利益的平衡问题时，难免会走上歧路，这显然不是什么好事情，越是这样越是危险，我们必须清醒地认识到这一点。

3、公益行业普遍缺乏专业筹款人才。很多机构的理事长、秘书长等主要负责人都需要承担筹款任务，聘用专职筹款人的机构非常少，为了吸引和留住那些擅社交、人脉广的人才来机构全职或兼职从事筹款工作，满足机构对资金的紧迫需求，让机构能够“活下去”，“被迫”选择提成这种多筹多赚高回报的激励手段。简单说就是生存需求压倒伦理要求。重赏之下，必有勇夫，机构认为只有给出的回报足够丰厚，才能让筹款人有足够的动力为社会组织筹到更多的钱，却忽视了伦理与法律法规的要求；

4、筹款提成具有较强的隐蔽性，民政等政府部门的监管难度较大，所以，在调查问卷中共有110人（40%）选择了“政府会管吧，只是管得不多”这一项。在政府监管薄弱的情况下，必然会有一些心存侥幸者铤而走险。

5、习惯以目的的合理性为不正当手段辩护。有些人认为只要能为机构筹到款，帮到需要帮助的人，多给筹款人一些回报是应该的，就算违规违法也是值得的。听上去好像挺有道理的，没有足够的利益回报，会有几个人愿意干这事儿呢？但其实不过是用目的的合理性为不正当的手段辩护罢了，也是公益伦理缺失、价值观有偏差、管理能力差的表现。

综合来看，不管以上哪种原因，归根结底还是缺少自律与监督。缺少自律，可能是因为缺少对伦理道德的坚守，缺少对法律法规的敬畏，缺少对公平正义的信仰，缺少对公益之道（价值观）重要性的深刻理解，使得某些机构和个人认同筹款提成的做法并付诸实施；缺少监督，可能是因为制度不健全、不合理或执行不力，在一定程度上鼓励或纵容了筹款提成这种错误行为；也可能是因为缺乏监督的意识，或者监督的渠道不畅通、反馈不及时、处理结果不透明或不合理，降低了公众参与监督的积极性，使得筹款提成这种违背公益伦理的做法以及财务层面的违规操作难以被发现、被举报、被处罚，未能有效遏制、及时纠偏，从而令筹款提成暗地里存在于公益行业。

当商业提成被套用到公益行业时，从不同立场和角度出发，人们表现出三种态度：一部分人认为从事公益筹款工作也需要靠利益驱动，因此从筹款业绩中取得一定比例的提成完全是合理的、公平的、应得的，也是解决筹款人才稀缺问题的有效手段。另一部分人则认为对筹款人的激励，不能只考虑利益驱动，还必须顾及道德伦理、公益的初心与目的，考虑到捐款人和公众的感受和机构的公信力，以及人性的弱点可能引发的恶，比如贪婪、急功近利、不择手段。还有一部分人在面临道德与利益的抉择时，不知如何平衡二者关系，陷入困惑、迷茫、迟疑，难以作出决断。所以，我们需要清醒地认识到筹款提成这种不合理的经济回报对公益伦理的践踏，以及可能造成的危害或不良后果。

1、严重损害公益行业的公信力

如果捐款人得知自己的捐款会有一部分以提成的方式成为筹款人的收入，他们会同意吗？以目前中国公益慈善事业所处的发展阶段和社会文化、公众观念，捐款人大概率是不同意的。如果有哪个机构被爆料从捐款中提成给筹款人，一场狂风暴雨般的舆论危机不可避免，必将重创涉事机构以及整个公益慈善行业本来就低的公信力，更加得不到大家的信任，整个行业的生存环境将更加艰难。这样的结果，用“一颗老鼠屎坏了一锅汤”来形容，是很贴切的。

为此，我有意设计了一个问题：“如果机构选择给筹款人提成，会让捐款人知道吗？”结果显示，共有178人（64.73%）选择“会提前告知捐款人，征得其同意后才发”。理论上，只要捐款人同意发提成，好像也没问题，但在现实中，同意的可能性微乎其微！当下，由于公益行业透明度偏低，社会组织依法收取合理的管理费用尚且有不少人质疑或不理解，认为自己的捐款应该百分百用在受助人身上，甚至反对从业人员领取工资；如果直接从捐款中提成给筹款人，捐款人和公众不炸锅才怪。有兴趣的伙伴可以去回顾下2012年浙江金华施乐会“有偿社工提成15%”事件，感受感受当时网民们的怒火。

2、有失公平

表面上看，社会组织内部负责筹款工作的人员需要具备较高的综合能力，并掌握足够的社会资源，负责为机构筹募资金，是事关机构生死存亡的关键人物之一，给他们发提成好像也符合多劳多得的分配原则。但是筹款人之所以能筹到款，并非只靠个人的魅力、能力和资源就行了，还需要机构的公信力作背书，需要其他从事行政后勤、项目开发与执行、财务管理、品牌传播等工作的员工共同努力，筹款人员才能让捐款人看到一个优秀的项目，进而产生捐赠的信心和行动，否则光凭筹款人的一张嘴是筹不到钱的。所以，筹款人筹来的每一笔钱，都有其他员工的一份功劳。如果用筹款提成的方式去激励筹款人，对其他员工自然是非常不公平的，容易引发员工之间的矛盾，会损害工作团队的凝聚力和工作积极性，进而影响机构的健康发展。

3、涉嫌违规违法

如果真有机构发提成，敢如实体现在财务账目里面并向社会公开吗？不敢，因为他们其实很清楚这种见不得阳光的手段被公众知道后，自己将面临怎样的舆论暴风雨。接下来，为了不让公众知道，为了过审计和年检，机构负责人必然会指挥同样缺乏职业操守的财务人员千方百计做假账，比如给筹款人提成1万，按加班费、补贴、奖金等名目凑够1万发放，或者让筹款人自己找发票报销，报够1万就行了。技术上也许很好解决，也许可以蒙混过关，但做公益不用讲诚信，不用讲道德，不用讲法律吗？如果这些都可以踩到脚下，那做公益还有何意义？

另外，筹款提成这种激励模式下，筹款人为了多拿提成，一定会想办法去筹款，如果自律性弱、管理监督不到位，很可能会出现为了达到更高的筹款目标不择手段的情况。比如频繁联系捐赠人，催促对方多捐快捐，对捐赠人形成骚扰，增加压力，令其烦不胜烦，影响捐赠的体验和可持续性；为了获得捐赠人的信任和捐赠，筹款人可能会向捐赠人提供夸大、虚假的信息，甚至承诺一些不合理的附加条件，接受高风险的捐款（如明知资金来源非法），向经办人员提供回扣，与同行恶性竞争……

众所周知，不同于以营利为目的，可以合法分配利润的企业，社会组织具有非营利性，接受的捐赠以及其他收益都属于公共财产，应全部用于与其宗旨相符的业务活动和必要的管理成本，不可以在发起人、捐赠人和机构成员中分配。《慈善法》及三大条例也都明确规定任何人不得私分、挪用、侵占社会组织的财产。从依法列支的管理费用中向筹款人发放合理的、公平的、有竞争力的工资，属于社会组织正常运营所需的管理成本，自然是没有问题的。但筹款提成就不一样了，它并不是通过正常途径和方式发放的劳动报酬，而是将捐款这一公共财产按一定比例直接或变相分配给筹款人，成为其私有财产；换句话说，筹款提成是通过设置不合理的条件，让筹款人能够轻易获得高额回报，这就涉嫌私分社会组织财产了啊！数额巨大、情节严重的还可能构成犯罪，要坐牢的！

你看，你认为挺公平的筹款提成，现在就不只是违反公益伦理的事了，而是违规违法呀！一旦有机构被曝光，必然引发捐款人和公众的愤怒，以及政府的重罚，追究负责人的法律责任，这个机构基本上就可以关门了。毕竟，要想人不知，除非己莫为；天网恢恢，疏而不漏。就算你做得再隐秘，也会在某一天被天下人知晓并唾骂，臭名远扬。

不管是做公益还是做什么，都不能只顾眼前利益，而对长远的利益和明显的、潜在的风险漠不关心。眼下政府可能暂时没有管到头上，捐款人或公众也没发现，但能保证以后不会东窗事发吗？所以，还是趁早放弃，改弦易辙吧！

如果公益行业在追求专业化的路上，对涉及公益伦理、价值观的基础问题，漠视已经习以为常，麻木到连讨论都不讨论，那就真没希望改变啥了。所以，我们必须要做什么样的改变和努力，才能让越来越多的人清醒地认识到“筹款提成”的危害，下定决心让“筹款提成”在公益慈善行业彻底消失？这是当下的我们需要思考、探讨并积极解决的大问题。

1、设计更公平、更多元的筹款人激励体系

筹款提成，实为一种简单而粗暴的激励方式，并不适合公益行业，那么，彻底抛弃筹款提成这种高风险激励模式之后，社会组织应该如何有效激励筹款人，并兼顾公平与多元呢？

先来了解下政策，民政部2016年发布的《关于加强和改进社会组织薪酬管理的指导意见》中规定，社会组织对内部薪酬分配享有自主权，其从业人员主要实行岗位绩效工资制，薪酬一般由基础工资、绩效工资、津贴和补贴等部分构成。

基本工资比较好理解，不同机构的基本工资高低有差异，但一般都是固定的保底收入；筹款人的绩效工资则与个人筹款业绩紧密挂钩，同时结合其他工作表现进行综合评价。既然是绩效工资，就不适合以筹款额比例作为发放标准；因为可用于绩效考核的指标有很多，实现能增能减、奖惩分明的激励目标根本不是问题，所以完全没必要吊死在提成这棵树上。

机构在设计绩效考核指标体系时，除了筹款额、筹款笔数，还可以包括拜访或联系捐赠人的次数、团队合作和参与情况、直接捐款人数（包括新增和复捐者）、间接影响人数、反馈项目进度的次数等；如果是网络募捐，还可以考察微博或公众号、视频号的粉丝数、话题热度、转化率、活跃度等。另外，机构也可以根据绩效考核结果和自身发展情况，按月度、季度、半年分期兑现或在年底集中兑现。

除了基本工资+绩效工资，有条件的机构还可以根据筹款人的资历、职级提供适当的津贴、补贴以及年终奖、弹性福利等，使得筹款人的工资收入在同行业中具有较强的竞争力，这也有利于吸引更优秀的筹款人才加入。

机构在为筹款人提供合理工资的同时，也需要注重精神激励，积极创设更大的职业成长与发展空间，比如使命感、责任感的引导和培养，表现好的筹款人可按机构职级升职加薪，可以获得更丰富、更优质的培训学习机会，提升其综合素养，使之能够与更高层次的客户建立良好的合作关系，为机构发展贡献更大的力量。

2、积极倡导并坚守筹款伦理

筹款伦理作为公益伦理的重要组成部分，和其他行业的职业道德一样，是规范公益筹款行为的基本伦理要求。2006年10月，第四届国际筹款峰会上全票通过《国际筹款伦理守则》，方德瑞信前身“公益筹款人联盟项目组”也加入了《国际筹款伦理守则》 的倡议组织，并面向中国公益慈善行业发布了第一份筹款伦理倡议。2018年，在南都公益基金会与浙江敦和慈善基金会的资助下，方德瑞信联合北京七悦社会公益服务中心在 2006 年与 2018 年两个版本的《国际筹款伦理守则》基础上，形成了中国本土版的《中国公益慈善筹款伦理行为准则（征求意见稿）》，并在下半年编写了第一版《中国公益慈善筹款伦理行为实操指引手册》。2019年，项目团队通过组织试点、专家研讨、能力建设等工作途径广泛吸纳反馈意见与建议后推出修订版，使其更加贴近中国公益慈善筹款行业的实际情况。

但是，筹款伦理的倡导与推广工作才刚刚开始，还有很长的路要走。调查结果显示，大部分人对《国际筹款伦理守则》或《中国公益慈善筹款伦理行为准则》及配套的实操指引手册的并不了解，仍需要通过普及传播、培训学习、研讨分享等多种渠道和方式，持续提升整个公益慈善行业、政府职能部门及社会公众对筹款伦理的知晓与认可程度，积极参与倡导、推广及践行筹款伦理，将筹款伦理纳入职业道德建设、内部风险控制、行业或平台自律、社会组织等级评估、行业评选与表彰等活动之中，使之成为构建公益慈善新生态的重要一环。

有兴趣的伙伴可以扫描以下二维码或点击阅读原文下载《中国公益慈善筹款伦理行为实操指引手册》（2019年修订版）PDF文档认真学习，并分享给多伙伴。

如您已报名2020公益筹款人大会，欢迎在12月4日下午14:00准时参与“如何合理设计筹款人薪酬体系与激励机制”分论坛，和人力资源、财务与法务专家一起深入探究筹款人薪酬激励机制。（本次筹款人大会报名已截止，如未赶上报名也没关系，会后我们将陆续为大家整理、分享分论坛嘉宾的精彩发言内容哦！）

请点击>>>>2020公益筹款人大会参会攻略

本文在撰写过程中有幸获得以下朋友宝贵的专业意见，在此致谢！

叶   盈  筹款行业培育平台方德瑞信负责人

刘晓雪  墨德瑞特Moderate联合创始人

胡绵鹏  君合信服务机构创始人

林文漪  上海复恩社会组织法律研究与服务中心主任、理事

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